Jedna tvrtka izvrsno izvodi rekonstrukcije i konstrukcijske radove, ali nema vlastiti tim za instalacije. Druga je specijalizirana upravo za to, ali teško dolazi do većih ugovorenih poslova. Dobavljač poznaje obje, no obično ih susretne tek nakon što su radovi već počeli.
To je vrlo česta situacija u građevinskom lancu vrijednosti.
Kompetencije postoje, tvrtke postoje i prilike postoje. Ono što često nedostaje jest jednostavan sustav koji će ih povezati i, što je još važnije, pretvoriti prvi kontakt u suradnju koja doista funkcionira na terenu.
Zato suradnju među građevinskim tvrtkama ne treba promatrati samo kao umrežavanje. Ona može postati pravi prodajni i operativni alat: omogućuje proširenje ponude kompetencija, preuzimanje složenijih poslova, pronalaženje dobavljača ili podizvođača te izgradnju odnosa koji se mogu ponovno koristiti na više projekata.
No za uspjeh su potrebna tri elementa: pravi partner, jasna pravila i uređen način zajedničkog rada.
Zašto suradnja danas može postati konkurentska prednost
Malo je tvrtki koje unutar vlastite organizacije imaju sve kompetencije potrebne za svaki posao.
Instalacije, bravarski radovi, stolarija, završni radovi, hidroizolacija, projektiranje, sigurnost, specijalizirana oprema i materijali: posao je prirodno raspoređen duž lanca vrijednosti koji čine različiti subjekti.
Mogućnost brze uspostave tima pouzdanih tvrtki stoga može proširiti ono što pojedinačna tvrtka može ponuditi tržištu.
I sama Europska komisija opisuje građevinarstvo kao pravi ekosustav, sastavljen od tvrtki, udruženja, tijela vlasti, stručnjaka i drugih dionika koji moraju surađivati kako bi odgovorili na izazove digitalne tranzicije, održivosti, kompetencija i novih poslovnih modela.
Construction Transition Pathway Europske komisije među elemente preobrazbe sektora uvrštava suradnju, razmjenu znanja, digitalizaciju i otpornost.
Za malo ili srednje poduzeće sve se to svodi na vrlo konkretno pitanje:
„S kojim tvrtkama možemo dobro surađivati kada se pojavi posao koji sami ne bismo mogli pokriti?”
Prva pogreška: tražiti partnera tek kad problem postane hitan
Mnoge suradnje počinju ovako:
„Poznaješ li nekoga tko je dostupan od sljedećeg tjedna?”
Kad potraga počne u hitnoj situaciji, cijena i dostupnost lako postanu jedini kriteriji.
Mnogo je učinkovitije izgraditi manju mrežu unaprijed, prije nego što vam zatreba.
Za svaku potencijalno zanimljivu tvrtku korisno je znati barem:
- specijalizaciju;
- zemljopisno područje djelovanja;
- približnu veličinu tima;
- vrste izvedenih radova;
- relevantne certifikate ili kvalifikacije;
- reference i prethodne radove;
- način organizacije i dostupnost.
Nema potrebe stvarati golemu bazu podataka.
Deset partnera koje dobro poznajete može vrijediti mnogo više od tisuću kontakata prikupljenih bez konteksta.
Kako odabrati: nemojte odlučivati samo prema cijeni
Cijena je, naravno, i dalje važna.
No suradnja može stajati mnogo više od očekivanog ako partner kasni, koristi nepotpunu dokumentaciju, loše komunicira ili zahtijeva stalne provjere.
Prije početka procijenio bih barem četiri područja.
Stručnost. Ima li stvarno iskustvo s traženim radovima?
Pouzdanost. Potvrđuju li reference i prethodni radovi ono što tvrtka navodi?
Organizacija. Može li ispoštovati dokumentaciju, ažuriranja i rokove?
Kompatibilnost. Je li njezin način rada dovoljno usklađen s vašim?
Posljednja se stavka često zanemaruje, ali je ključna.
Dvije izvrsne tvrtke mogu loše surađivati ako jedna radi prema vrlo strukturiranim postupcima, a druga komunicira gotovo isključivo neformalnim telefonskim pozivima.
Praktičan primjer: posao koji zahtijeva tri različite stručnosti
Zamislimo rekonstrukciju koja obuhvaća konstrukcijske radove, obnovu instalacija i završne radove.
Nijedna od triju uključenih tvrtki ne bi mogla samostalno ponuditi cjelokupnu uslugu.
Zajedno, međutim, mogu predstaviti cjelovitiju ponudu.
No vrijednost suradnje ne nastaje u trenutku kada klijent potpiše ugovor.
Nastaje prije toga.
Tvrtke moraju definirati:
- tko koordinira posao;
- redoslijed radova;
- informacije potrebne između pojedinih faza;
- način upravljanja izmjenama;
- dokumente i odgovornosti;
- financijske uvjete definirane dogovorima.
Ako se te točke razjasne unaprijed, suradnja ima čvrstu strukturu.
Ako se o njima razgovara tek kada se pojavi problem, projekt postaje mjesto na kojem se odnos među tvrtkama neprestano iznova dogovara.
Sve staviti na papir: povjerenje i pravila moraju ići zajedno
Povjerenje je u građevinarstvu ključno.
No upravo kada postoji dobar odnos, isplati se razjasniti pravila prije početka.
Konkretni dogovori, naravno, ovise o vrsti odnosa i projektu, ali s operativnog je gledišta korisno razjasniti barem:
- opseg aktivnosti;
- operativne odgovornosti;
- rokove i međusobnu ovisnost radova;
- način upravljanja izmjenama;
- dokumentaciju koju treba izraditi;
- financijske kriterije i način plaćanja;
- kontakt-osobe u pojedinim tvrtkama.
Cilj nije pretvoriti svaku suradnju u stotinu stranica procedura.
Cilj je spriječiti da važna odluka ovisi o sjećanju na razgovor koji se vodio prije nekoliko tjedana.
Sigurnost se ne može „prepustiti suradnji”
Kada na istom projektu radi više subjekata, operativna koordinacija i sigurnost postaju još važnije.
No treba izbjegavati pojednostavljivanje.
Dokumenti, obveze i uključene osobe ovise o konkretnom ustroju gradilišta i mjerodavnom regulatornom okviru.
Opća referenca ostaje D.Lgs. 81/2008, čiji naslov IV. posebno uređuje privremena ili pokretna gradilišta.
I INAIL posvećuje posebne resurse gradilištima i tehničko-organizacijskim mjerama potrebnima za prevenciju.
Platforma može pomoći u organizaciji informacija i operativnih odgovornosti. Ona ne zamjenjuje zakonske obveze ni osobe propisane zakonom.
Druga pogreška: dobra suradnja na terenu, ali loše upravljanje informacijama
Dva tima mogu vrlo dobro surađivati, a ipak neuredno upravljati informacijama.
Jedan koristi WhatsApp.
Drugi sve šalje e-poštom.
Koordinator vodi vlastitu Excelovu tablicu.
Naručitelj prima ažuriranja putem četvrtog kanala.
Dok radovi teku uobičajeno, čini se da je to dovoljno.
Kad dođe do izmjene ili kašnjenja, treba rekonstruirati što je dogovoreno.
Zato bi učinkovita suradnja trebala imati barem:
- službeno mjesto za dokumentaciju;
- imenovane kontakt-osobe;
- zajednički način ažuriranja faza radova;
- jednostavan postupak za rješavanje problema i izmjena.
Skrivena prednost: dobra suradnja može se ponoviti
Vrijednost partnerstva ne bi smjela završiti s gradilištem.
Ako su dvije tvrtke dobro surađivale, taj odnos postaje vrijedna imovina za obje.
Na sljedećem poslu već poznaju:
- kontakt-osobe;
- vrijeme odgovora;
- kvalitetu rada;
- načine rada;
- potrebnu dokumentaciju.
Smanjuju se troškovi potrebni za uspostavu odnosa.
Upravo se tako jednostavna suradnja može pretvoriti u pravu profesionalnu mrežu.
Građevinska mreža: ne imenik, nego način da pronađete kompetencije koje vam nedostaju
Imenik s tisućama tvrtki može biti koristan.
Ali nije dovoljan.
Kad se pojavi potreba, tvrtka želi znati:
tko može obaviti taj posao?
gdje posluje?
kakvo iskustvo ima?
kako ga mogu kontaktirati?
i, kad ga pronađem, kako mogu surađivati s njim?
Vrijednost građevinske mreže raste kada se pronalaženje partnera počne povezivati s operativnom suradnjom.
To je važna razlika između popisa kontakata i profesionalnog ekosustava.
Od prilike do ugovorenog posla: korak koji često nedostaje
Pronalaženje zainteresirane tvrtke tek je početak.
Nakon toga treba proći kroz:
prvi kontakt;
uzajamnu procjenu;
dogovor o suradnji;
razmjenu dokumentacije;
pokretanje posla;
koordinaciju aktivnosti.
Ako se za svaki korak koristi drukčiji alat, dio vrijednosti koju je mreža stvorila ponovno se gubi.
Zato je koncept Construction Operating System zanimljiv: mreža može biti mjesto na kojem nastaje prilika, a poslovni softver okruženje u kojem taj odnos donosi posao.
Realističan primjer: pet tvrtki koje oblikuju cjelovitiju ponudu
Zamislimo skupinu lokalnih tvrtki specijaliziranih za građevinske radove, instalacije, stolariju, izolaciju i završne radove.
Svaka i dalje posluje samostalno.
No kada se pojavi složen projekt obnove, mogu sastaviti koordiniranu ponudu.
Klijent dobiva organiziranijeg sugovornika.
Tvrtke dobivaju pristup poslu koji bi im pojedinačno bilo teže pokriti.
No za uspjeh nije dovoljno staviti pet logotipa u istu prezentaciju.
Treba definirati odgovornosti, redoslijed radova, dokumentaciju, kontakt-osobe i način koordinacije.
Prodajna suradnja mora postati operativna suradnja.
Kako procijeniti zaslužuje li partner mjesto u vašoj mreži
Nakon svake suradnje zabilježio bih nekoliko informacija.
- Je li ispoštovao glavne rokove?
- Je li dostavio traženu dokumentaciju?
- Kako je rješavao probleme i izmjene?
- Je li komunikacija bila učinkovita?
- Bismo li ponovno surađivali s tom tvrtkom?
Nema potrebe sve pretvarati u složen sustav ocjenjivanja.
Treba stvarati organizacijsko pamćenje.
U protivnom će tvrtka šest mjeseci poslije potragu početi ispočetka.
Mjerenje suradnje: KPI-jevi koji su doista važni
Može se mjeriti i odnos među tvrtkama.
Neki su korisni pokazatelji:
- vrijeme potrebno za pronalazak odgovarajućeg partnera;
- vrijeme od prvog kontakta do početka operativnog rada;
- kašnjenja nastala zbog međuovisnosti tvrtki;
- broj zahtjeva za pojašnjenjem;
- broj ponovljenih suradnji;
- poslovne prilike nastale preko postojećih partnera.
Možda je upravo posljednji pokazatelj najzanimljiviji.
Profesionalna mreža doista funkcionira kada ne stvara samo kontakte nego i nove poslovne prilike.
Tri korisna koraka koja možete poduzeti već sutra ujutro
1. Mapirajte ono što vam nedostaje.
Zapišite pet kompetencija za koje često angažirate vanjske izvođače.
2. Pronađite dvije tvrtke za svaku kompetenciju.
Nemojte čekati sljedeću hitnu situaciju da biste ih upoznali.
3. Jasno predstavite što vi možete ponuditi drugima.
Suradnja funkcionira u oba smjera.
Profil vaše tvrtke trebao bi brzo objasniti:
- čime se bavite;
- gdje poslujete;
- koje poslove tražite;
- koje kompetencije možete ponuditi drugim tvrtkama.
Kako se Edil-Up uklapa: od pronalaska tvrtke do zajedničkog rada
Upravo na toj poveznici Edil-Up temelji svoju logiku.
S jedne je strane profesionalna mreža: tvrtke, profili, oglasi, kontakti i prilike.
S druge je strane operativno upravljanje gradilištem: projekti, faze, suradnici, uloge i dozvole, dokumenti, komunikacija, evidencija prisutnosti i operativne informacije.
Ideja je jednostavna:
platforma na kojoj pronalazim tvrtku može postati i okruženje u kojem počinjem raditi s tom istom tvrtkom.
Za građevinske tvrtke to znači da mrežu mogu koristiti ne samo za veću vidljivost nego i za stvaranje odnosa koji se mogu razviti u operativnu suradnju.
Ako želite usporediti alate za upravljanje, pogledajte i vodič za softver za upravljanje gradilištem.
Zašto Construction Operating System može ojačati lanac vrijednosti
Moderno gradilište ne čini samo jedna tvrtka.
To je privremena skupina subjekata koji moraju ostvariti zajednički rezultat.
Problem je u tome što se nakon završetka projekta velik dio prikupljenih informacija i uspostavljenih odnosa izgubi.
Construction Operating System može pridonijeti većem kontinuitetu između:
- tvrtke;
- osobe;
- kompetencije;
- gradilišta;
- dokumenta;
- suradnje.
Prava vrijednost nastaje kada se te informacije ne moraju svaki put iznova prikupljati za novi posao.
Kontrolni popis prije početka nove suradnje
- Jesmo li provjerili relevantne kompetencije i reference?
- Jesu li jasno određeni opseg posla i operativne odgovornosti?
- Jesu li imenovane kontakt-osobe?
- Znamo li gdje će se dijeliti dokumenti?
- Znamo li kako ćemo upravljati izmjenama?
- Jesu li definirani glavni financijski koraci?
- Jesu li pravilno procijenjene primjenjive odgovornosti i obveze u vezi sa sigurnošću?
- Postoji li način za ažuriranje statusa radova?
- Hoćemo li sačuvati korisne informacije i nakon završetka posla?
Zaključak: umrežavanje ne znači prikupljanje kontakata
Kontakt postaje vrijedan kada može riješiti problem.
Suradnja postaje vrijedna kada omogućuje da posao obavimo bolje nego što bismo mogli sami.
Mreža postaje strateška kada se te suradnje mogu ponavljati.
To je prava prilika za građevinski lanac vrijednosti.
Ne stvarati samo više veza.
Stvarati veze koje imaju kontekst, stručnost i konkretnu mogućnost da prerastu u posao.
Suradnja među građevinskim tvrtkama donosi vrijednost kada mreža ne završava kontaktom: ondje počinje.
Ako želite bolje upoznati viziju na kojoj se platforma temelji, pogledajte i projekt Edil-Up.
Tim Edil-Up
