Un’impresa sa fare molto bene ristrutturazioni e opere strutturali, ma non ha una squadra interna per gli impianti. Un’altra è specializzata proprio in quello, ma fatica ad accedere a commesse più ampie. Un fornitore conosce entrambi, ma normalmente li incontra soltanto quando il lavoro è già iniziato.
È una situazione molto comune nella filiera delle costruzioni.
Le competenze esistono, le aziende esistono e le opportunità esistono. Quello che spesso manca è un sistema semplice per farle incontrare e, soprattutto, per trasformare il primo contatto in una collaborazione che funzioni davvero sul campo.
Per questo la collaborazione tra imprese edili non dovrebbe essere considerata soltanto networking. Può diventare un vero strumento commerciale e operativo: permette di ampliare le competenze offerte, affrontare commesse più complesse, trovare fornitori o subappaltatori e costruire rapporti che possono essere riutilizzati su più progetti.
Ma perché funzioni servono tre elementi: il partner giusto, regole chiare e un modo ordinato di lavorare insieme.
Perché oggi la collaborazione può diventare un vantaggio competitivo
Poche imprese possono avere internamente tutte le competenze necessarie per qualsiasi commessa.
Impianti, carpenteria, serramenti, finiture, impermeabilizzazioni, progettazione, sicurezza, forniture specialistiche: il lavoro è naturalmente distribuito lungo una filiera composta da soggetti differenti.
La possibilità di costruire rapidamente una squadra di imprese affidabili può quindi ampliare ciò che una singola azienda è in grado di proporre al mercato.
La stessa Commissione Europea descrive le costruzioni come un vero ecosistema, composto da imprese, associazioni, autorità, professionisti e altri stakeholder che devono collaborare per affrontare transizione digitale, sostenibilità, competenze e nuovi modelli di business.
La Construction Transition Pathway della Commissione Europea pone infatti collaborazione, condivisione delle conoscenze, digitalizzazione e resilienza tra gli elementi della trasformazione del settore.
Per una PMI tutto questo si traduce in una domanda molto concreta:
“Con quali aziende possiamo lavorare bene quando nasce una commessa che da soli non riusciremmo a coprire?”
Il primo errore: cercare un partner soltanto quando il problema è già urgente
Molte collaborazioni iniziano così:
“Conosci qualcuno disponibile dalla prossima settimana?”
Quando la ricerca parte in emergenza, prezzo e disponibilità rischiano di diventare gli unici criteri.
È molto più efficace costruire una piccola rete prima che serva.
Per ogni impresa potenzialmente interessante è utile conoscere almeno:
- specializzazione;
- area geografica;
- dimensione indicativa della squadra;
- tipologia di lavori eseguiti;
- eventuali certificazioni o requisiti rilevanti;
- referenze e lavori precedenti;
- modalità organizzativa e disponibilità.
Non serve creare un database gigantesco.
Dieci partner conosciuti bene possono avere molto più valore di mille contatti raccolti senza contesto.
La selezione vincente: non scegliere soltanto in base al prezzo
Il prezzo rimane naturalmente importante.
Ma una collaborazione può costare molto più del previsto se il partner arriva in ritardo, utilizza documentazione incompleta, comunica male o richiede continue verifiche.
Prima di iniziare valuterei almeno quattro aree.
Competenza. Ha esperienza reale sulla lavorazione richiesta?
Affidabilità. Referenze e lavori precedenti confermano ciò che dichiara?
Organizzazione. Riesce a rispettare documenti, aggiornamenti e scadenze?
Compatibilità. Il suo modo di lavorare è sufficientemente compatibile con il vostro?
L’ultima voce viene spesso ignorata, ma è fondamentale.
Due ottime aziende possono collaborare male se una lavora attraverso procedure molto strutturate e l’altra comunica quasi esclusivamente tramite telefonate informali.
Scenario pratico: una commessa che richiede tre competenze diverse
Immaginiamo una ristrutturazione nella quale servono opere strutturali, rifacimento degli impianti e finiture.
Nessuna delle tre imprese coinvolte potrebbe offrire da sola l’intero servizio.
Insieme possono invece presentarsi con un’offerta più completa.
Il valore della collaborazione però non nasce nel momento in cui il cliente firma.
Nasce prima.
Le imprese devono definire:
- chi coordina la commessa;
- ordine delle lavorazioni;
- informazioni necessarie tra una fase e l’altra;
- modalità di gestione delle varianti;
- documenti e responsabilità;
- modalità economiche definite negli accordi.
Se questi punti vengono chiariti prima, la collaborazione ha una struttura.
Se vengono discussi soltanto quando emerge il problema, il progetto diventa il luogo nel quale si negozia continuamente il rapporto tra le aziende.
Mettere nero su bianco: fiducia e regole devono convivere
La fiducia è fondamentale in edilizia.
Ma proprio quando esiste un buon rapporto conviene chiarire le regole prima di iniziare.
Gli accordi specifici dipendono naturalmente dalla tipologia di rapporto e dal progetto, ma dal punto di vista operativo è utile chiarire almeno:
- ambito delle attività;
- responsabilità operative;
- tempi e dipendenze tra le lavorazioni;
- modalità di gestione delle modifiche;
- documentazione da produrre;
- criteri economici e modalità di pagamento;
- referenti delle diverse imprese.
L’obiettivo non è trasformare qualsiasi collaborazione in cento pagine di procedure.
È evitare che una decisione importante dipenda dal ricordo di una conversazione avvenuta settimane prima.
La sicurezza non può essere “delegata alla collaborazione”
Quando più soggetti lavorano nello stesso progetto, coordinamento operativo e sicurezza diventano ancora più importanti.
Ma è necessario evitare semplificazioni.
Documenti, obblighi e figure coinvolte dipendono dalla configurazione concreta del cantiere e dal regime normativo applicabile.
Il riferimento generale resta il D.Lgs. 81/2008, il cui Titolo IV disciplina specificamente i cantieri temporanei o mobili.
Anche INAIL dedica risorse specifiche alla cantieristica e alle misure tecnico-organizzative necessarie per la prevenzione.
Una piattaforma può aiutare a organizzare informazioni e responsabilità operative. Non sostituisce gli obblighi o le figure previste dalla legge.
Il secondo errore: collaborare bene sul campo ma male con le informazioni
Due squadre possono lavorare molto bene insieme e avere comunque una gestione informativa disordinata.
Una usa WhatsApp.
Una invia tutto via e-mail.
Il coordinatore mantiene un proprio Excel.
Il committente riceve aggiornamenti attraverso un quarto canale.
Finché il lavoro procede normalmente, sembra sufficiente.
Quando arriva una variante o un ritardo, bisogna ricostruire ciò che è stato deciso.
Per questo una collaborazione efficace dovrebbe avere almeno:
- un punto ufficiale per la documentazione;
- referenti identificati;
- una modalità condivisa per aggiornare le fasi;
- una procedura semplice per problemi e varianti.
Il vantaggio nascosto: una buona collaborazione può essere riutilizzata
Il valore di una partnership non dovrebbe terminare con il cantiere.
Se due aziende hanno lavorato bene insieme, quella relazione diventa un asset per entrambe.
Alla commessa successiva conoscono già:
- referenti;
- tempi di risposta;
- qualità del lavoro;
- modalità operative;
- documentazione richiesta.
Il costo necessario per avviare il rapporto diminuisce.
Ed è qui che una semplice collaborazione può trasformarsi in una vera rete professionale.
Network edilizia: non una directory, ma un modo per trovare capacità che oggi mancano
Una directory con migliaia di aziende può essere utile.
Ma non basta.
Quando nasce una necessità, l’impresa vuole sapere:
chi può fare quel lavoro?
dove opera?
che esperienza ha?
come posso contattarlo?
e, una volta trovato, come posso lavorare con lui?
Il valore di un network edilizia aumenta quando scoperta del partner e collaborazione operativa iniziano a essere collegate.
È una differenza importante tra un elenco di contatti e un ecosistema professionale.
Da opportunità a commessa: il passaggio che spesso manca
Trovare un’impresa interessata è solo l’inizio.
Da quel momento bisogna passare attraverso:
primo contatto;
valutazione reciproca;
definizione della collaborazione;
scambio della documentazione;
avvio della commessa;
coordinamento delle attività.
Se ogni passaggio avviene attraverso uno strumento differente, parte del valore generato dal network viene nuovamente disperso.
È per questo che il concetto di Construction Operating System diventa interessante: il network può essere il punto nel quale nasce l’opportunità, mentre il gestionale diventa l’ambiente nel quale quella relazione produce lavoro.
Scenario realistico: cinque imprese che costruiscono un’offerta più completa
Immaginiamo un gruppo di aziende locali specializzate rispettivamente in opere edili, impianti, serramenti, isolamento e finiture.
Ognuna continua a rimanere autonoma.
Ma quando nasce una riqualificazione complessa possono costruire un’offerta coordinata.
Il cliente ottiene un interlocutore più organizzato.
Le imprese accedono a una commessa che individualmente sarebbe stata più difficile da coprire.
Perché funzioni, però, non basta inserire cinque loghi nella stessa presentazione.
Devono essere definiti responsabilità, sequenza delle lavorazioni, documentazione, referenti e modalità di coordinamento.
La collaborazione commerciale deve diventare collaborazione operativa.
Come capire se un partner merita di entrare nella vostra rete
Dopo ogni collaborazione registrerei poche informazioni.
- ha rispettato le principali scadenze?
- ha prodotto la documentazione richiesta?
- come ha gestito problemi e modifiche?
- la comunicazione è stata efficace?
- lavoreremmo nuovamente con questa impresa?
Non serve trasformare tutto in un sistema di rating sofisticato.
Serve creare memoria organizzativa.
Altrimenti, sei mesi dopo, l’azienda ricomincia la ricerca da zero.
Misurare la collaborazione: i KPI che contano davvero
Anche una relazione tra imprese può essere misurata.
Alcuni indicatori interessanti sono:
- tempo necessario per trovare un partner adatto;
- tempo tra primo contatto e avvio operativo;
- ritardi generati dalle dipendenze tra imprese;
- numero di richieste di chiarimento;
- numero di collaborazioni ripetute;
- opportunità commerciali nate attraverso partner esistenti.
Il dato forse più interessante è proprio l’ultimo.
Una rete professionale funziona davvero quando non produce soltanto contatti, ma produce nuove occasioni di lavoro.
Tre azioni potenti da fare domani mattina
1. Mappate ciò che vi manca.
Scrivete cinque competenze che chiedete frequentemente all’esterno.
2. Individuate due aziende per ciascuna competenza.
Non aspettate la prossima emergenza per conoscerle.
3. Rendete chiaro ciò che voi potete offrire agli altri.
La collaborazione funziona in entrambe le direzioni.
Il vostro profilo aziendale dovrebbe spiegare velocemente:
- cosa fate;
- dove operate;
- quali lavori cercate;
- quali competenze potete offrire ad altre imprese.
Dove entra Edil-Up: dal trovare un’impresa al lavorare insieme
È proprio su questo collegamento che Edil-Up costruisce la propria logica.
Da una parte c’è il network professionale: aziende, profili, annunci, contatti e opportunità.
Dall’altra c’è la gestione operativa del cantiere: progetti, fasi, collaboratori, ruoli e permessi, documenti, comunicazioni, presenze e informazioni operative.
L’idea è semplice:
la piattaforma nella quale incontro un’impresa può diventare anche l’ambiente nel quale inizio a lavorare con quella stessa impresa.
Per le imprese edili questo significa poter utilizzare il network non soltanto per aumentare visibilità, ma per creare relazioni che possono evolvere in collaborazioni operative.
Chi vuole confrontare invece la parte gestionale può consultare la guida ai software gestione cantieri.
Perché un Construction Operating System può rafforzare la filiera
Il cantiere moderno non è composto da una sola azienda.
È un insieme temporaneo di soggetti che devono produrre un risultato comune.
Il problema è che, terminato il progetto, gran parte delle informazioni e delle relazioni generate viene dispersa.
Un Construction Operating System può contribuire a mantenere più continuità:
- azienda;
- persona;
- competenza;
- cantiere;
- documento;
- collaborazione.
Il vero valore arriva quando questi elementi non devono essere ricostruiti da zero a ogni nuova commessa.
Checklist prima di iniziare una nuova collaborazione
- Abbiamo verificato competenze e referenze rilevanti?
- Sono chiari ambito e responsabilità operative?
- Sono identificati i referenti?
- Sappiamo dove verranno condivisi i documenti?
- È chiaro come gestire una modifica?
- Sono definiti i principali passaggi economici?
- Sono state valutate correttamente le responsabilità e gli obblighi di sicurezza applicabili?
- Esiste un metodo per aggiornare lo stato delle lavorazioni?
- Conserveremo le informazioni utili anche dopo la fine della commessa?
Conclusione: fare rete non significa collezionare contatti
Un contatto diventa interessante quando può risolvere un problema.
Una collaborazione diventa interessante quando permette di affrontare un lavoro meglio di quanto avremmo potuto fare da soli.
Una rete diventa strategica quando queste collaborazioni possono ripetersi.
È questa la vera opportunità per la filiera edile.
Non creare semplicemente più connessioni.
Creare connessioni che abbiano un contesto, una competenza e la possibilità concreta di diventare lavoro.
La collaborazione tra imprese edili produce valore quando il network non termina con il contatto: inizia da lì.
Per conoscere meglio la visione alla base della piattaforma puoi consultare anche il progetto Edil-Up.
Team di Edil-Up